Los obstáculos y la conducción en las negociaciones

About this course: En este curso se analizará para su aplicación la ubicación y señalamiento de los obstáculos que se presentan durante el proceso de negociación. Es interesante observar que en este análisis no sólo se plantean los obstáculos, sino se hacen observaciones sobre las condiciones que se presentan para identificar el obstáculo con las habilidades y estrategias que se ofrecen para su manejo efectivo. La presentación de los nueve obstáculos que propone nuestro modelo de negociación se hace en forma de aparición secuencial, lo que permite la previsión necesaria para evitarlos. Finalmente incorporaremos un elemento nuevo al proceso de negociación, que es el factor del tiempo y del ritmo, para que cada una de las fases cumpla con un requerimiento de exactitud en su cumplimiento.

Created by:  Universidad Nacional Autónoma de México

  • Fernando Guerra
    Taught by:  Fernando Guerra, Licenciado
    Facultad de Contaduría y Administración
Basic Info
Commitment4 semanas de estudio, 2-4 hora por semana
Language
Spanish
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Syllabus
WEEK 1
Introducción a los obstáculos en las negociaciones
En este curso se analizará para su aplicación la ubicación y señalamiento de los obstáculos que se presentan durante el proceso de negociación. Es interesante observar que en este análisis, no sólo se plantean los obstáculos sino se hacen observaciones sobre las condiciones que se presentan para identificar el obstáculo con las habilidades y estrategias que se ofrecen para su manejo efectivo, la presentación de los nueve obstáculos que propone nuestro modelo de negociación se hace en forma de aparición secuencial, lo que permite la previsión necesaria para evitarlos. Finalmente incorporaremos un elemento nuevo al proceso de negociación que es el factor del tiempo y del ritmo para que cada una de las fases cumpla con un requerimiento de exactitud en su cumplimiento.
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  1. Video: Introducción a los obstáculos en las negociaciones
  2. Reading: Bienvenida al curso
  3. Reading: Antes de iniciar
WEEK 2
Las posiciones de los negociadores
En este módulo analizaremos los tipos de negociadores, estos se denominan intranegociadores y negociadores. Los primeros, recogen necesidades e intereses en las áreas de la organización vinculadas a la negociación. Los segundos, reciben esta información y la traducen en prioridades y objetivos cuantificables para ser negociados por ellos. Así mismo hablaremos sobre las actitudes al negociar con su importancia y transcendencia. También analizaremos las metas, necesidades y problemas de las partes y la forma de desplejar un enfoque de berneficios mutuos. Como ustedes verán estos son elementos clave en las negociaciones y te generarán confianza y seguridad al negociar.
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  1. Video: Actores de la negociación
  2. Reading: Las partes actuantes de la negociación
  3. Reading: Las actitudes durante la negociación
  4. Reading: Definición de intereses y problemas
  5. Reading: Proceso de intercambio y cooperación
  6. Reading: Mensaje final del módulo
Graded: Las posiciones de los negociadores
WEEK 3
Las fases y el tiempo de la negociación
Aquí estudiaremos el tiempo y el ritmo de las negociaciones en cada una de las fases de las negociaciones para generar una guía práctica que dará efectividad en el proceso. Analizaremos las preguntas que descubren y promueven los intereses y deseos de la contraparte que crean un ambiente de negociación y que permiten realizar intercambios y propuestas. Analizaremos también como enfocar los intereses y no las posiciones y poder buscar opciones y beneficios cuyos CVB queden garantizados para el oponente por contar con normas y estándares de equidad y justicia. Con el estudio de estos elementos nos prepararemos para negociar con toda la consciencia de lo que sabemos y de la actitud que somos capaces de desarrollar para tener éxito.
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  1. Video: Etapas de la negociación
  2. Video: Cronología de una negociación
  3. Reading: El ciclo de vida de las negociaciones
  4. Reading: Crear opciones y buscar beneficios
  5. Reading: Explorar los intereses y generar credibilidad
  6. Reading: Prepararse para la negociación
  7. Reading: El ciclo de vida y los grupos a través del tiempo
  8. Reading: Mensaje final del módulo
Graded: Las fases y el tiempo de la negociación
WEEK 4
Obstáculos para la cooperación
En este módulo analizaremos los nueve obstáculos más comunes que afectan no sólo la cooperación, sino los resultados mismos de las negociaciones. La forma de evitarlos se verá en cada caso, pero existen factores en los que nosotros mismos somos los causantes. En primer término se encuentra nuestra falta de conocimientos y de deseos de superación. En segundo lugar nos falta controlar nuestras emociones, y el control o la reacción sobre las conductas de los oponentes. La tercera razón de los obstáculos se encuentra en la falta de confianza en nosotros y en lo que sabemos. Pero encontrarás que sólo tú puedes decidir la actitud que deseas presentar ante situaciones y salir victorioso.
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  1. Video: Obstáculos en la negociación: parte I
  2. Reading: Obstáculo 1. La falta de conocimiento
  3. Reading: Obstáculo 2. La falta de planeación
  4. Reading: Obstáculo 3. Nuestro temperamento
  5. Reading: Obstáculo 4. Las reacciones de los otros
  6. Reading: Obstáculo 5. Un enfoque individual
  7. Video: Obstáculos en la negociación: parte II
  8. Reading: Reglas básicas para sinergizar (ganar -ganar)
  9. Reading: Obstáculo 6. La intransigencia
  10. Reading: Tómalo o déjalo
  11. Reading: Obstáculo 7. Falta de escucha
  12. Reading: Obstáculo 8. La inseguridad
  13. Reading: Obstáculo 9. El poder
  14. Reading: Mensaje final del módulo
  15. Reading: Créditos
Graded: Los obstáculos en las negociaciones
Graded: Negociando una nueva tecnología para nuestros productos
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Each course is like an interactive textbook, featuring pre-recorded videos, quizzes and projects.
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Universidad Nacional Autónoma de México
La Universidad Nacional Autónoma de México fue fundada el 21 de septiembre de 1551 con el nombre de la Real y Pontificia Universidad de México. Es la más grande e importante universidad de México e Iberoamérica. Tiene como propósito primordial estar al servicio del país y de la humanidad, formar profesionistas útiles a la sociedad, organizar y realizar investigaciones, principalmente acerca de las condiciones y problemas nacionales, y extender con la mayor amplitud posible, los beneficios de la cultura.
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